Menu Tìm kiếm

LÀM THẾ NÀO ĐỂ BÁN CHÉO VÀ BÁN THÊM GIÁ TRỊ CAO HƠN CHO KHÁCH HÀNG?

17:39 - 09/06/2020

LÀM THẾ NÀO ĐỂ BÁN CHÉO VÀ BÁN THÊM GIÁ TRỊ CAO HƠN CHO KHÁCH HÀNG? 

Cross-selling là gì? Ứng dụng cross-selling trong kinh doanh khách sạn

  1. Bán chéo và bán thêm là gì?

Bán chéo sẽ xảy ra trong hoặc ngay sau khi vừa mua hàng. Có thể hiểu bán chéo là hình thức mà người bán/doanh nghiệp giới thiệu, đưa ra các dịch vụ cộng thêm cho khách hàng. Ví dụ như khi bán một chiếc smartphone, cửa hàng có thể bán thêm cả ốp điện thoại, tai nghe, sạc dự phòng,…

Trong khi đó, bán thêm giá trị cao hơn chỉ xảy ra trong quá trình mua hàng. Đây là trường hợp doanh nghiệp đem lại cho khách hàng những “nâng cấp” tốt hơn của sản phẩm hiện tại. Chẳng hạn như khi mua laptop, bạn sẽ được doanh nghiệp khuyến khích chi thêm tiền để mua bản nâng cấp với cấu hình mạnh hơn.

  1. Các bí quyết bán thêm và bán chéo hiệu quả

Upsell Downsell và Cross-sell là gì

Để việc bán thêm và bán chéo hiệu quả hơn, bạn hãy bỏ túi các bí kíp sau nhé!

  1. Tạo ra các gói sản phẩm

Hai hay nhiều sản phẩm khi có tính năng bổ sung, bổ trợ cho nhau, doanh nghiệp hoàn toàn có thể kết hợp chúng lại và tạo thành những gói sản phẩm tiện dụng và hấp dẫn hơn và bán chéo sản phẩm cho khách hàng.

Ví dụ: Quay trở lại với ví dụ khách hàng muốn mua một chiếc điện thoại. Doanh nghiệp có thể đóng gói chiếc điện thoại với tai phone hoặc dây sạc. Tiếp đó đưa ra mức giá hấp dẫn hơn so với giá tai nghe hoặc cáp sạc riêng lẻ trên trên thị trường, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng doanh thu.

Trong ví dụ bên dưới từ trang web Amazon, khi bán chiếc điện thoại thông minh BlackBerry, công ty này cũng bán kèm theo các bộ sim card (thông tin trong cột bên tay phải).

  1. Quy tắc 25

Để có thể bán thêm và bán chéo thành công, bạn cần lưu ý giá trị phần doanh số bán ra của sản phẩm/dịch vụ cộng thêm không nên vượt quá 25% so với tổng giá trị đơn hàng ban đầu. Ví dụ như: Đơn hàng ban đầu có giá là 100 nghìn đồng thì bạn chỉ nên khuyến khích khách hàng mua thêm 25 nghìn đồng cho các sản phẩm kèm thêm mà thôi. Nếu vượt qua con số 25% này thì khả năng thành công của bạn sẽ giảm đi rất nhiều.

  1. Khuyến nghị khách hàng mua những sản phẩm cùng tính năng nhưng có cải tiến 

Nhiều khi khách hàng có thể chưa nhận ra có một số sản phẩm tốt hơn và chi phí phù hợp hơn những sản phẩm mà họ đang tìm mua. Lúc này, bạn có thể đưa ra một vài lựa chọn có chung những tính năng cơ bản  nhưng kèm theo vài điểm khác biệt, cả tiến hơn.

Theo Iermolaieva, doanh nghiệp hoàn toàn có thể nâng giá bán của những sản phẩm thay thế này lên một chút và nhờ đó cải thiện tỷ lệ lợi nhuận. Theo một nghiên cứu do Predictive Intent thực hiện, khi doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng một số lựa chọn thay thế với giá bán cao hơn, doanh thu có thể tăng 4%.

Một bộ phận nhỏ khách hàng khi mua hàng trực tuyến có tâm lý muốn mua những sản phẩm đắt nhất (trong nhóm sản phẩm có cùng đặc điểm, tính năng cơ bản mà họ cần) và chấp nhận trả mức giá cao nhất.

Có thể tìm thấy ví dụ về chiến thuật bán thêm sản phẩm theo cách này qua một số trang web đặt giữ chỗ lưu trú như Booking.com.

  1. Sự “quen thuộc” nuôi dưỡng thành công

Khách hàng của bạn càng quen thuộc với sản phẩm thêm vào bao nhiêu thì cơ hội người đó sẽ mua hàng nhiều bấy nhiêu. Bán chéo và bán thêm không phải là thời điểm để giới thiệu một sản phẩm hoàn toàn mới, trừ phi giá của những sản phẩm này thấp bất thường hoặc cực kỳ hấp dẫn.

Những sản phẩm mới cần thời gian để khách hàng quen dần và hiểu hơn về các tính năng và lợi ích của chúng. Mục đích của việc bán thêm là tăng giá trị đơn hàng trong khi động lực mua của khách hàng đang mạnh. Việc giới thiệu một cái gì đó quá mới mà họ chưa quen thuộc sẽ chỉ khiến khách hàng bối rối.Giới hạn các sự chọn lựa

Khi bán thêm và bán chéo, điều bạn cần chú ý đó là hãy giới hạn những mặt hàng cộng thêm của mình và chắc chắn rằng những sản phẩm đó có liên quan mật thiết và bổ sung cho mặt hàng “chính”. Ví dụ khi khách hàng muốn mua một chiếc laptop, hãy giới thiệu họ mua thêm cặp đựng, con chuột, miếng dán màn hình,… điều này sẽ giúp chiến thuật bán hàng của bạn thành công. 

Bán chéo và bán thêm hàng giá trị cao hơn là những kỹ năng bán hàng cực kỳ quan trọng giúp doanh nghiệp của bạn tăng doanh thu hiệu quả nhất. Những kỹ năng này, không chỉ giúp bạn nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng mà còn giúp rút ngắn cho kỳ bán hàng, tăng doanh thu, lợi nhuận. Chúc bạn và đội ngũ của mình áp dụng thành công! 

Tin cùng chuyên mục

Vui lòng để lại thông tin để được tư vấn